Körpersprache und Co: Geniale Tipps, wenn Sie bei Ihrem Chef mehr Gehalt einfordern möchten

Mehr Gehalt oder nicht – das liegt auch an Ihnen. Denn es kommt darauf an, ob Sie Ihre Interessen erfolgreich bei Ihren  Chefs behaupten können. Das ABC der Gehaltstipps hilft Ihnen dabei, dass das gelingt.

A wie Auftreten

Mit Ihrem Auftreten steht und fällt die Gehaltsverhandlung und die Position, die Sie währenddessen einnehmen wer­den. Sind Sie zu unterwürfig, weiß Ihr Chef schnell, dass er seine Vorstellungen leicht durchsetzen kann. Sind Sie zu ag­gressiv, beißen Sie am Ende auf Granit. Gut beraten sind Sie mit einem ruhigen und selbstbewussten Auftreten. Geben Sie sich nicht einfach mit einem „Nein“ zufrieden, sondern suchen Sie gemein­sam mit Ihrem Chef nach Kompromis­sen. Zeigen Sie ihm auf, was Sie wert sind. Welche Arbeitserfolge können Sie vorweisen?

B wie Beförderung

Hat sich Ihr Aufgabengebiet seit der letzten Gehaltsverhandlung vergrößert? Sind vielleicht neue Aufgaben hinzuge­kommen oder sogar die Verantwortung für Mitarbeiter? Vielleicht haben Sie nach Abschluss einer internen oder externen Ausbildung einen neuen Titel erworben? Dann ist es an der Zeit, auch das Gehalt entsprechend anzupassen. Mindestens um 10 bis 15 %. Schließlich lädt der Auf­stieg zusätzliche Verantwortung und Ar­beit auf Ihre Schultern. Lassen Sie sich nie mit einem Titel abspeisen.

C wie Contenance

In einem Gehaltsgespräch geht es auch mal drunter und drüber. Es liegt ja auf der Hand, dass sich Ihre Interessen und die Ihres Chefs hier nicht decken. Und in unserem Empfinden hat die Höhe des Gehalts auch häufig etwas mit Wert­schätzung zu tun. Doch: Nehmen Sie das Gespräch nicht persönlich, und ver­suchen Sie, Ruhe zu bewahren. Das ist besonders zum Ende der Verhandlung wichtig.

Halten Sie durch und lassen Sie sich nicht von Emotionen leiten. Denn darin liegt ein typischer Trick, den Chefs gerne nutzen, weil sie sich am längeren Hebel wähnen. Natürlich hat der Boss längst durchkalkuliert, was er Ihnen zah­len kann. Jetzt will er herausfinden, ob er nicht auch billiger davonkommt. In die­ser letzten entscheidenden Phase vor der Einigung verlieren viele noch einmal die Contenance. Zeigen Sie Ihrem Chef, dass Sie gute Nerven haben! Treffen Sie eine bewusste Entscheidung und drosseln Sie die Drehzahl in den letzten Minuten des Gesprächs bewusst.

D wie Duckmäuser

Das ist nach wie vor ein großes Problem von Frauen: Sie trauen sich schlichtweg nicht, mehr einzufordern. Oder sie brin­gen diese Forderung sehr schüchtern und kleinlaut rüber. Für Ihr erfolgrei­ches Gehaltsgespräch gilt: Fordern statt Bitten. Selbstbewusstes Auftreten statt Schüchternheit. Klare Bedingungen statt unsicher geschilderte Eventualitäten. „Es ist mir jetzt unangenehm, aber …“ oder „Vielleicht gibt es ja noch etwas Budget für …“ – das sind keine guten Sätze, um ein Gehaltsgespräch erfolgreich abzu­schließen.

E wie Eröffnungsangebot

Ob im Autohaus, auf dem Flohmarkt oder im Gehaltsgespräch – irgendjemand muss zuerst das Angebot aussprechen. Nehmen Sie diese Rolle für sich ein! Das empfiehlt sich nicht nur, weil Sie damit deutlich zeigen, dass Sie Ihre Hausaufga­ben gemacht haben und Ihren Marktwert kennen: Das Eröffnungsgebot hat auch einen enormen psychologischen Effekt, der sich sogar nachweisen lässt. Dieser nennt sich Eröffnungs-Effekt:

Als Tho­mas Mussweiler von der Uni Würzburg diesen untersuchte, ging es um den Wert eines Gebrauchtwagens – mit frisierten Preisen: Mal sagte der Verkäufer, das Auto sei 2.800 € wert, mal nannte er einen Preis von 5.000 €. Und siehe da: Die Kun­den waren bereit, bis zu 1.000 € mehr für das Auto zu zahlen, wenn sie ein höheres Eröffnungsgebot hörten.

F wie Flexibilität

Wie heißt es so schön? Der Klügere gibt nach. Das sollten Sie zumindest anmu­ten lassen, wenn Ihr Chef stur auf sei­nem „Nein“ besteht. Das können Sie auch, ohne direkt Nachteile hinnehmen zu müssen. Denn:

Wenn der Boss stur bleibt und Ihre Geldforderungen stoisch ablehnt, können Sie ihn schlecht zwingen, mehr zu zahlen. Fragen Sie aber ruhig, wann Sie in dieser Angelegenheit wieder anklopfen dürfen. Dann merkt Ihr Chef, dass es Ihnen wirklich wichtig ist. Zu­sätzlich können Sie auch auf Alternativen umzuschwenken. Überlegen Sie sich die­se schon vor dem Gehaltsgespräch: Was würde für Sie zwar nicht mehr Gehalt, aber mehr Lebensqualität bedeuten? Das könnten zum Beispiel flexiblere Arbeits­zeiten, Home-Office-Möglichkeiten oder Sonderurlaub sein.

G wie gute Laune

Selbst wenn Sie aufgeregt sein sollten, lassen Sie sich das nicht anmerken und zeigen Sie sich gut gelaunt. Versuchen Sie, sich bewusst auf das Gespräch zu freuen, und gehen Sie mit einer positiven Grundhaltung hinein. Malen Sie sich aus, was Sie sich mit einer Gehaltserhöhung zusätzlich gönnen könnten. Diese gute Stimmung kann sich durchaus auf Ihren Chef übertragen.

H wie Heimlichtuer

So gut Sie sich auch mit Ihren Kollegen verstehen mögen: Sprechen Sie nicht offen über die anstehende Gehaltsver­handlung und auch nicht darüber, wie sie gelaufen ist. Wenn Ihre Kollegen von Ihnen erfahren, dass Sie Ihre Gehaltser­höhung durchgesetzt haben, werden Sie Ähnliches versuchen und dann wird sich Ihr Chef bei der nächsten Verhandlung nicht mehr so einfach zu einer Erhöhung hinreißen lassen.

I wie Idealsituation

Werfen Sie für Ihre Gehaltsverhandlung nicht nur einen Blick auf die Leistungen, die Sie sich selbst auf die Fahne schreiben können, analysieren Sie auch die Situa­tion des gesamten Unternehmens: Wie geht es der Branche? Wie haben sich die Umsätze entwickelt? Auch diese Rah­menbedingungen können Sie in eine bessere Verhandlungsposition versetzen.

J wie Jahresgespräch

Das Jahresgespräch ist natürlich der idea­le Anlass, um mit Ihrem Chef über mehr Gehalt zu verhandeln. Wenn der Termin für das Jahresgespräch Ihnen aber zu spät ist, können Sie auch um ein gesondertes Gehaltsgespräch bitten.

K wie Kritik

Stellen Sie sich darauf ein, dass Ihr Chef Ihnen mit Kritik begegnen wird, wenn Sie ihm gerade alle positiven also vorher, welche Fehler Ihnen unter­laufen sind, und im gleichen Atemzug Argumente, die seine Kritik wieder ent­kräften.

L wie Leistung

Betonen Sie, was Sie geleistet haben und wie sich dies auf den gesamten Unterneh­menserfolg ausgewirkt hat. Je konkreter Sie diese These mit Zahlen untermauern können, desto besser. Und: Sorgen Sie da­für, dass nicht nur Sie von Leistungserfol­gen wissen, sondern auch Kollegen und Entscheider davon Wind bekommen.

M wie Mimikry

Der Ausdruck „Mimikry“ beschreibt eine Spiegeltechnik. Dabei geht es darum, eine harmonische Atmosphäre herzustellen, indem man sich seinem Gegenüber an­gleicht. Nutzen Sie diese Technik dezent und passen Sie im Laufe des Gesprächs Ihr Sprechtempo, die Sprechweise, Wort­wahl und Körpersprache Ihrem Chef an. Wichtig: Übertreiben Sie aber nicht. Sonst wirken Sie künstlich und nicht au­thentisch.

N wie Nachverhandeln

Besonders wenn es um Bonuszahlungen und Prämien geht, sollten Sie gegebenen­falls nachverhandeln. Es kann zum Bei­spiel sein, dass die Wirtschaftslage deut­lich besser war und sich damit eine völlig andere Ausganglage darstellt als die Situ­ation, in der Sie jetzt Ihre Ziele erreichen müssen. Wichtig: Begründen Sie, warum Sie eine Nachverhandlung möchten.

O wie Optik

Ein angemessenes optisches Auftreten ist nicht nur für eine Bewerbung wichtig. Auch für ein Bewerbungsgespräch soll­ten Sie den Anlass nutzen, um ein gutes Gesamtbild abzugeben. Für die Männer gilt: Rasieren Sie sich und – je nach Un­ternehmen – sollten Sie zumindest Hemd und Sakko anziehen. Für die Frauen: Eine ordentliche Frisur und ein Blazer geben dem Anlass gleich etwas mehr Bedeu­tung.

P wie Prämie

Wenn Sie am Grundgehalt nicht viel dre­hen können, ist es sinnvoll, Prämien für erreichte Ziele zu vereinbaren. Wichtig: Achten Sie darauf, dass die Ziele realis­tisch sind und gegebenenfalls angepasst werden können, wenn sich die Umstände verändern. Nur so sind die Ziele wirklich fair für Sie definiert. Die Nachjustierung sollte immer möglich sein.

Q wie Querulant

„Aber Herr Schulz bekommt doch auch mehr Geld!“ – Mit solchen Sätzen wirken Sie wie ein nerviger Querulant oder gar wie ein trotziges Kind, keinesfalls aber überzeugend. Vergleiche mit anderen Mitarbeitern bringen Sie keinesfalls wei­ter.

R wie Rechnen

Rechnen Sie verschiedene Modelle durch, wie für Sie ein Erfolg Ihrer Gehaltsver­handlung aussehen könnte: Wie hoch sollte das Jahreseinkommen sein? Wie viel geringer wäre für Sie in Ordnung, wenn es entsprechende Prämien gibt? Und wichtig: Vergleichen Sie Ihre Forde­rung mit dem Marktwert. Achten Sie darauf, dass Sie nicht mehr als 20 % da­rüber liegen.

S wie Schweigen

Auch wenn es sich in dieser heiklen Si­tuation vielleicht unangenehm für Sie anfühlt: Redepausen können Gold wert sein. Ununterbrochenes Quasseln führt dazu, dass Sie Ihren Gesprächspartner überstrapazieren. Mit Redepausen unter­mauern Sie Ihre Aussagen. Wenn Sie Ihre Gehaltsforderung ausgesprochen haben, geben Sie Ihrem Chef mit einer Rede­pause die Chance, in Ruhe zu überlegen.

T wie Taktik

Bringen Sie Ihre drei wichtigsten Argu­mente in folgender Reihenfolge vor: Sie beginnen mit dem Zweitbesten, weil Sie so die Aufmerksamkeit Ihres Chefs ge­winnen. Dann kommt das Drittbeste. Hier wird Ihr Chef dagegenhalten und sich als Sieger wägen. Im letzten Zug bringen Sie dann Ihr Top-Argument und kippen damit die Waage auf Ihre Seite.

U wie Unterschrift

Verhandeln ist gut, fixieren besser. Egal, wie harmonisch das Gespräch am Ende verlief: Machen Sie ein Protokoll. An mündliche Absprachen erinnert sich mancher Chef vielleicht später nicht mehr.

V wie Verunsichern

Lassen Sie sich durch rhetorische Spiel­chen nicht verunsichern. Besser: Nennen und entkräften Sie Gegenargumente, be­vor Ihr Chef diese anbringen kann. Denn damit bringen Sie ihn aus seinem Kon­zept und nehmen ihm zugleich den Wind aus den Segeln.

W wie (Firmen-)Wagen

Ein Firmenwagen kann unterm Strich für beide Seiten die bessere Lösung als eine Gehaltserhöhung sein: Auf den Dienstwagen kann der Staat nämlich nur eine Steuerpauschale und keine Sozialab­gaben erheben. Das ist Ihr Vorteil. Und der Chef setzt die Kosten als Betriebs­ausgaben ab.

X wie Extras

Wenn Ihr Chef sich nicht auf eine Ge­haltserhöhung mit Ihnen einigen kann, gibt es dennoch Dinge, die Sie mit ihm vereinbaren können. Zum Beispiel die Übernahme von Weiterbildungskosten oder Essensgutscheine.

Y wie Generation Y

Diese Generation ist vor allem dadurch geprägt, dass nicht nur das Gehalt wich­tig ist, sondern auch die Selbstverwirk­lichung. Falls Sie nicht selbst zu dieser Generation gehören, nehmen Sie sich ein Beispiel. Denn nicht nur Geld motiviert, sondern auch die Sinnhaftigkeit der Ar­beit.

Z wie Zukunft

Zeigen Sie Ihrem Chef im Gehaltsge­spräch, dass Sie Ihre Zukunft im Unter­nehmen sehen, und beschreiben Sie auch konkret, wie Sie sich diese vorstellen. Wo möchten Sie im Unternehmen hin? Welche Weiterbildungen wünschen Sie sich dafür? So sieht er, dass es sich lohnt, im wahrs­ten Sinne des Wortes zu investieren! Sie können ihn auch danach fragen, wo er Sie in Zukunft sieht und welche Verbes­serungsvorschläge er Ihnen mitgeben möchte.

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